Le tunnel de vente est un concept qui vous permet d’organiser des stratégies marketing plus efficaces en comprenant les besoins et attentes de vos clients/prospects.
Vous avez un site internet, que ce soit un site e-commerce ou vitrine, votre but sera de générer un maximum de conversions.
Il y a fort à parier que, pour cela, vous avez déjà prévu les campagnes d’emailing, de développer votre présence sur les réseaux sociaux ou même de payer pour des publicités sur Google.
Et vous avez bien raison, car toutes ces mesures sont indispensables pour attirer des prospects sur votre cible. Mais elles ne pourront pas être efficaces si vous n’avez pas étudié et compris le parcours d’achat de votre personae — entre la première prise de contact jusqu’à l’achat.
C’est ici que le tunnel de vente (ou entonnoir de vente) prend tout son sens, il va vous aider à structurer le parcours menant vos visiteurs à l’achat.
Dans cet article, vous apprendrez donc ce qu’est un funnel de vente, comme fonctionnent les consommateurs lors d’un achat, les étapes pour mettre en place un funnel de vente, et enfin, nous vous donnerons quelques astuces pour optimiser votre entonnoir de vente.
1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Tout d’abord, l’expression « tunnel de vente » vient d’une mauvaise traduction de l’anglais « Sales Funnel », qui signifie « entonnoir des ventes ».
Un funnel de vente, entonnoir de conversion ou encore tunnel de vente, c’est un chemin qu’une entreprise va créer pour accompagner son lead du moment où il arrive sur le site web de la marque jusqu’à ce qu’il convertisse (achat sur le site ou envoi du formulaire de contact ou encore la demande de devis), c’est-à-dire, qu’il devienne client.
L’objectif principal de cet entonnoir de vente sera d’attirer un grand nombre de visiteurs sur votre site internet avant d’en convertir un maximum en clients. Pour cela, le funnel marketing se décompose en 4, avec au début le premier contact et à la fin, la fidélisation de votre client.
2. Comment fonctionnent les consommateurs lors d’un achat ?
N’importe quel consommateur, que ce soit vous, moi ou encore la cible de votre produit/service, nous suivons un processus d’achat qui est semblable. Et ceux, quelques soit le type d’achat.
Pour la petite histoire, c’est John Dewey qui a introduit, en 1910, ce processus d’achat. Ce dernier sert de base à la conception des tunnels de vente aujourd’hui.
# Phase 1 : Identifier son besoin
Avant d’avoir conscience de son besoin, le consommateur va rencontrer un problème à résoudre. Par exemple, sa machine à laver qui tombe en panne, il doit la remplacer.
Mais le besoin peut également naître à partir d’un désir, généralement provoqué par un stimulus extérieur, c’est-à-dire une publicité ou encore un membre de son entourage.
En tant que marque, vous devez être capable de savoir dans quelles circonstances se déclenche le besoin de votre produit/service chez votre cible.
Pour cela, alors qu’un lead prend contact ou effectue un achat sur votre site web, vous pouvez lui demander de quelle manière est-ce qu’il vous a connu :
- Grâce à internet
- Par le biais d’une publicité sur internet
- À travers les réseaux sociaux
- Suite aux recommandations d’un proche
- …
Ainsi, lorsque vous aurez suffisamment de données, vous pourrez optimiser votre stratégie marketing digitale.
# Phase 2 : Rechercher des informations
Une fois que le consommateur est conscient de son besoin, il va se renseigner, chercher des informations sur le produit et service en question. Pour cela, il va se rendre sur Google demander à son entourage, vérifier les coupons de réduction disponible, lire les avis de d’autres consommateurs et dans certains cas, il va se rendre en magasin pour tout ce qui concerne les démonstrations.
Il est bon à savoir que le mode de recherche le plus utilisé est Google et que dans 70 % des cas, les consommateurs vont consulter 2 à 3 fois internet au cours de leur recherche. Le but étant qu’ils en sachent plus sur leur problème, les solutions qui s’offrent à eux et les entreprises vers lesquelles ils peuvent se tourner.
# Phase 3 : Évaluer les solutions alternatives
Ici le consommateur va comparer les différentes solutions qu’il a trouvées au cours de ses recherches. Elle peut nécessiter plus ou moins de temps en fonction du type d’achat en cours.
Reprenons notre exemple de la machine à laver qu’il faut remplacer. Comparer les différents modèles, des différentes marques prendra plus de temps que de choisir entre tel ou tel bar.
Les critères pris en compte sont :
- La qualité, les caractéristiques/performances
- Le prix
- L’histoire de la marque
- La popularité, l’image de la marque
- Les services liés aux produits, que la marque offre : SAV, garantie ou encore l’installation gratuite
- La disponibilité du produit
# Phase 4 : prendre la décision d’achat
Il s’agit de l’étape où le consommateur choisi la marque répondant le plus à son besoin selon lui.
Mais attention, effectivement, la décision d’achat est prise, mais certains facteurs peuvent influencer cette intention.
- Le comportement et l’avis des autres consommateurs à l’égard du produit/de la marque
- Les imprévus : augmentation du prix ; maladies, accidents, perte d’emplois, rupture de stock…
# Phase 5 : Son comportement après l’achat
Maintenant que votre client a acheté votre produit ou service, ce n’est pas fini !
En effet, il reste à savoir si ce dernier est satisfait ou non.
Dans le cas où il est satisfait, c’est un point positif pour vous. Lors d’un prochain achat similaire, il est fort probable qu’il se tourne vers vous dès le début ou alors qu’il parle positivement de vos produits ou services à son entourage ou dans l’avis qu’il laissera.
À l’inverse, s’il est insatisfait, il risque de vous demander un remboursement et de vous faire de la mauvaise pub.
Il est donc indispensable que vous développiez une communication, post achat, efficace afin de fidéliser vos clients.
3. Quelles sont les étapes pour mettre en place un tunnel de vente rentable et efficace ?
L’établissement d’un tunnel de conversion numérique vous permet d’identifier les différents points d’entrée sur une page web afin de conduire vos visiteurs à descendre progressivement vers un achat.
Ce processus se décompose en trois différentes parties :
- Sommet du funnel ou TOFU (Top Of funnel)
- Milieu du funnel ou MOFU (Middle Of funnel)
- Fond du funnel ou BOFU (Bottom Of funnel)
Pour le faire descendre dans votre entonnoir, vous allez devoir mettre un certain nombre d’actions en place à chaque étape.
# Lorsque le prospect est au début de votre tunnel marketing
- Travaillez vos personae
Au cours de cette étape, l’objectif est de définir la liste des caractéristiques sociodémographiques et comportementales qui décrivent le mieux votre prospect idéal.
Ainsi, vous attirerez des visiteurs qualifiés, qui correspondent à votre profil de client idéal.
- Créez du contenu avec de la valeur ajoutée
Pour attirer des visiteurs qualifiés, il faut que votre site internet apporte de la valeur ajoutée.
Souvenez-vous, plus haut, on évoquait que votre prospect n’est pas forcément conscient de son besoin. Vous allez donc devoir attirer son attention en répondant à son problème, son désir ou encore à une question qu’il se pose dans sa réflexion d’achat.
Pour faire cours, vous allez devoir créer du contenu auquel votre cible pourra s’identifier.
- Faites la promotion de vos contenus
Pour attirer un maximum de clients potentiels dans votre Funnel Marketing, vous devez impérativement promouvoir vos contenus aux bons endroits. Autrement dit, aux endroits fréquentés par votre prospect idéal.
Il peut s’agir ici des réseaux sociaux, de campagnes d’Emailing ou encore de la publicité en ligne.
- Optimisez le référencement de votre site internet
Vous le savez, la meilleure source de visiteurs pour un site internet, c’est Google.
Dans cette situation, il est indispensable de tout mettre en œuvre pour essayer d’être premier sur Google.
Pour cela, vous pouvez consulter notre article « qu’est-ce que le référencement ? »
# Lorsqu’il est au stade de Middle of tunnel
- Créez des offres de contenu Premium
Ici, vous allez devoir convaincre vos leads de vous choisir plutôt que votre concurrent, de vous communiquer ses coordonnées et des informations qui vous permettront d’évaluer le niveau de qualification et de maturité de ce dernier.
Mais pour il accepte de vous communiquer ses informations, il faut que votre prospect y trouve aussi son intérêt et donc que vous lui donniez une contrepartie.
Cela peut être un livre blanc, webinaire, newsletter, remise de X % sur son premier achat, essaie gratuit, échange avec un expert.
- Créez des tunnels de conversion
Pour que votre funnel de vente soit optimal, vous devez soigner votre tunnel de conversion.
Concrètement, votre tunnel de conversion, c’est un call-to-action (bouton qui appelle à l’action) qui renvoie vers votre formulaire, qui se trouve sur une autre page de votre site internet. Ce tunnel se termine lorsque le lead arrive sur la page de remerciement, une fois qu’il a validé l’envoi du formulaire.
# Lorsque votre prospect arrive au stade de client dans votre tunnel de vente
- Mesurez le niveau de qualification et de maturité de vos leads
Vous devez savoir que 76 % des leads, que vous allez générer, ne sont pas prêts à acheter.
D’où l’importance des informations de que vous avez collecté à l’étape précédente. En effet, ces dernières vont vous permettre d’évaluer le niveau de qualification et de maturité de chacun d’entre eux.
À partir de là, grâce au lead scoring que vous avez attribué à chacun, vous allez pouvoir les classer dans 2 catégories : les leads matures et ceux moins matures.
Ainsi, vous pourrez transmettre à votre équipe commerciale, les leads les plus chauds.
Pour les autres, vous allez devoir les travailler grâce à d’autre levier de marketing digital.
- Alimentez la réflexion d’achat de vos leads
Pour finir, pour que votre funnel de vente soit le plus efficace et rentable possible, vous devez alimenter la réflexion d’achat de vos leads afin de les amener à maturité.
Pour cela, vous allez leur mettre à disposition du contenu ayant une forte valeur ajoutée, ce qui va vous permettre de les faire progresser dans votre entonnoir de vente.
Cela peut, par exemple, être des emails contenant les réponses à leurs questions.
Vous souhaitez mettre en place un tunnel de vente efficace et rentable ? L’agence web Ldiro vous propose de vous faire le point ensemble sur votre besoin et vous accompagne dans le développement de ce dernier.
